“Ouça mais. Entenda mais. Ganhe mais”

Dois colegas passeavam por uma floresta perto do seu bairro, quando avistaram um pé de laranja com quatro laranjas enormes, lindas e bem amarelas. Correram na direção da árvore e colheram as frutas. Com as laranjas na mão, começaram uma discussão:

- Vamos lá, Pedro, eu as vi primeiro. Mereço ficar com as quatro, não acha?

- Com as quatro, João? Por quê? Eu colhi três e você apenas uma. E ainda quer ficar com todas?

- Sim. Eu as vi primeiro. É justo!

- Viu, mas quem colheu fui eu.

- Mas que cara teimoso! Você nem gosta de laranja.

- Quem disse? Gosto sim.

- Gosta nada. Você só está sendo teimoso e ganancioso.

- Ah, só me faltava essa. Você me acha mesmo ganancioso?

- Acho sim. Você só gosta de levar vantagem. Em tudo.

- Mentira. Você não está sendo razoável.

- Vamos fazer o seguinte: Cada um fica com as quem colheu. Eu com três você com uma.

- Nem pensar!  Se não fosse por mim, você nem as teria visto.

- Meu Deus, que impasse idiota!

- Também acho.

Depois de algum tempo discutindo, os dois chegaram à conclusão mais óbvia: cada um ficou com duas laranjas. Afinal, não valeria a pena brigar por algo tão insignificante. Não que tenham “brigado”, mas acabaram cedendo a uma divisão igualitária, já que nenhum tinha havia conseguido convencer o outro. 

Após retornarem para seu bairro, se despediram e foram para suas casas. Ao chegar em casa, Pedro descascou as suas duas laranjas, jogou as cascas no lixo e saboreou o restante, mas lamentou não poder comer as outras duas. João, por sua vez, descascou as suas duas laranjas, jogou fora o miolo e usou as cascas para fazer um bolo, reclamando em voz baixa que se tivesse as cascas das outras duas laranjas poderia ter feito um bolo maior.

Essa história retrata bem as consequências de uma péssima negociação. Aparentemente, os dois ganharam. Mas na prática, os dois perderam. Por que você acha que isso aconteceu? Simples - falta de empatia.

Empatia é uma das habilidades mais importantes de uma boa negociação. Ter empatia significa colocar-se no lugar do outro, entendendo profundamente seus sentimentos, intenções, dores ou alegrias. É sentir o que o outro sente. Neste caso, cada um só pensou em si. Ninguém, em nenhum momento, se preocupou em fazer uma pergunta simples: “O que você pretende fazer com as suas laranjas?”. Estavam ambos mais focados nos seus ganhos e argumentos do que preocupados em entender o interlocutor.

Essa postura é muito frequente, tanto nas relações profissionais como nas pessoais. É raro hoje ver alguém fortemente orientado para o ganha-ganha. É igualmente raro hoje ver alguém adotar uma postura com forte empatia durante uma negociação. Para muitos, a atitude de querer entender o outro significa demonstrar fraqueza, quando é exatamente o oposto. Quanto mais ouvimos, perguntamos e exploramos os interesses do outro, mais ganhamos força e clareza para levarmos uma negociação para um caminho ótimo para ambos.

Como diz o velho ditado, “não é à toa que temos duas orelhas e apenas uma boca”. Ouça mais, entenda mais e pergunte mais. Você só tem a ganhar. Até o próximo!

Marcelo Veras

Coluna Sua Carreira

CEO da Atmo Educação.  Sócio e membro do conselho da Unità Educacional. Professor de Marketing, Estratégia Empresarial ePlanejamento de Carreira em cursos de MBA Executivos. Experiência de 25 anos em empresas como: Rede Positivo, Souza Cruz, Claro, TIM, ESPM,  ESAMC, AYR Consulting, Unità Educacional e Atmo Educação. Autor/Organizador de dois livros: Métodos de Ensino para Nativos Digitais (Atlas, 2010) e Gestão de Carreira e Competências (Atlas, 2014). Mediador do FAB – Future Advisory Board.

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