A Palavra Crise

A palavra crise chegou ao português no século XVIII, a princípio no vocabulário da medicina, para designar o momento na evolução de uma doença em que ela se define entre o agravamento – e a morte – ou a cura – e a vida.
Este momento decisivo, também presente no mundo dos negócios, se apoiou no vocabulário médico para descrever desafios vitais de uma empresa.

Dentro de um momento de crise, geralmente, as empresas montam estratégias em 2 diretrizes tradicionais: Vender Mais e Custar Menos.
Isso quer dizer que a empresa deve “ser mais produtiva” à sua atividade principal.
Notamos ultimamente que a atividade principal da empresa pode ser o problema e a empresa precise inovar ou mudar sua proposta de valor para superar o mau desempenho.
Coincidência ou não, em abril de 2015, divulgamos um artigo sobre como as empresas americanas estavam se preparando para aproveitar o crescimento do mercado interno, após alguns anos regulares.
As estratégias destas empresas convergiram com uma pesquisa divulgada pela Deloitte, em setembro de 2016, sobre as 100 PMEs (Pequenas e Médias Empresas) que mais cresceram em 2015-2016.

O que aprender com as 100 PMEs que mais cresceram no Brasil durante a Crise?

Pensamos inicialmente que estas empresas seriam as mais vulneráveis a falir na crise por seu tamanho e capital para sobreviver por períodos de instabilidade.
Porém, na pesquisa da Deloitte, vimos estas PMEs (que faturam de 5mi à 450mi/ano) incrementando seu faturamento em absurdos 300% em média (ao ano), e que podemos aprender muito com elas.
Qual grande empresa não gostaria de crescer este percentual em faturamento líquido, ou mesmo em adquirir uma empresa com este resultado?

O Perfil de quem está decolando

O Ramo:
O que mais caracterizou a pesquisa foi que 40% das 100 PMEs que mais cresceram são da área de tecnologia da informação (TI) e estão relacionadas diretamente à produção de softwares.

Investimento vs Produtividade
Outros indicadores mostraram que 75% destas PMEs realizaram investimentos em software nos últimos 2 anose que este investimento impactou no ganho de 31% de produtividade destas empresas em 2015.
Além disso, as novas máquinas e equipamentos foram investimentos identificados em 83% destas PMEs, que amentaram mais 62% na produtividade delas em 2015.

Inovação e Mudança
Novamente, vendo cenários de mudança, 83% destas PMEs lançaram novos produtos, que em 2015 representou uma conquista de 24% de participação de mercado.

Pessoas Competentes Entregam Resultados Maiores
E para finalizar, 43% delas, tiveram uma rotatividade menor do que 5% do número de funcionários e apontaram investir na melhor formação dos funcionários para melhoria dos processos internos (assim como o artigo que divulgamos no começo de 2015).

Todas estas características mostram que estas PMEs tiveram estratégias que foram na contramão do mercado e hoje vendem suas próprias tecnologias como principal ativo.
Estas tecnologias estão proporcionando redução de custos aos seus clientes e ganho de escala para a área comercial.

A Outra Metade da Laranja

Neste ponto, apresentaremos outra pesquisa que complementa a das PMEs estudadas pela Deloitte.
A Exame.com, divulgou em maio de 2015 uma reportagem sobre as 20 empresas que mais lucraram no Brasil no primeiro trimestre de 2016.

“Lembro que, lucrar não quer dizer vender mais, mas sim aumentar os resultados líquidos da empresa e que dentro disso podem estar: um aumento do valor da marca, uma aquisição, ou mesmo uma variação cambial para uma empresa que opera com moeda estrangeira. Pode aumentar o valor dela sem maior esforço de vendas.”

Das 20 empresas mencionadas, 7 são de serviços bancários ou de seguros e 6 são de serviços primários, como mineração e papel e celulose.

Empresas muito grandes

As empresas do artigo da Exame.com são muito grandes (como Vale, Itaú, Klabin, Bradesco…). Isso faz com que todas decisões tomadas levem mais tempo para ser alinhadas, já que tudo nelas é de maior proporção, e isso também implica em maior burocracia. Como resultado, elas demandam de soluções para melhorar sua produtividade e acabam terceirizando a inovação para desenvolver soluções de forma mais ágil.

Neste momento, conseguimos conectar o fato de algumas das empresas da lista das PMEs da Deloitte serem fornecedoras das gigantes da lista da Exame.com.

Este fato não é uma mera coincidência, mas talvez uma solução que as gigantes criaram para conseguir se movimentar mais rapidamente.

Sobre Vendas e Agilidade
Sua empresa é grande e continua buscando fornecedores tão grandes e tão lentos? O seu produto ou serviço está pronto para agilizar a produtividade de uma gigante?

Conclusão

Agora que entendemos como algumas PMEs conseguiram decolar na crise e para quem elas estão vendendo suas soluções, qual aprendizado você pode levar para melhorar a produtividade da sua empresa?

Vamos deixar 7 limões na mesa para que você faça a sua limonada ao seu gosto:

1. O produto/serviço que sua empresa oferece está deixando mais dinheiro na mesa dos seus clientes (gerando mais lucro ou reduzindo custo dele)?
2. Sua equipe está servida de softwares ou ferramentas de gestão de vendas e produtividade para redução do seu custo fixo?
3. Sua equipe está capacitada sobre seus produtos e sobre os modelos de negócios dos seus clientes ao ponto de sua venda ser consultiva e agregar mais valor ao seu cliente do que o próprio produto ou serviço que vocês vendem?
4. A gestão da sua empresa ou equipe é considerada ágil, de forma que consiga mexer nos seus produtos, serviços e proposta de valor? (Para o caso de se considerarem engessados enquanto seu mercado evoluiu)
5. Existe a possibilidade ou interesse da sua empresa ser adquirida (ou adquirir outra) para que possa agregar valor, aumentar a competitividade e o lucro líquido?
6. Você está vendendo seu produto ou serviço para os clientes certos? Ou, já pensou que um mercado em constate evolução pode exigir que você direcione suas vendas para novos nichos?
7. Se estas PMEs estão crescendo tanto assim, devem estar precisando comprar recursos primários de alguém. Você já pensou em criar pacotes de produtos ou serviços adequados às PMEs que estão em crescimento brusco?

Próximos Passos

Se estes pontos de reflexão te trouxeram insights, aproveite para baixar o Case de Como Aumentar a Produtividade em Vendas através de capacitação customizada para equipes comerciais e tangibilize as formas que algumas experiências em equipe podem aumentar seu faturamento em mais clientes ou dentro de quem já é cliente.

Leia este artigo na íntegra: https://www.enora.com.br/artigos/os-segredos-das-empresas-que-mais-faturaram-em-2016/

João Marcelo Furlan

Coluna Liderança

Enora Leaders, empresa de consultoria em desenvolvimento organizacional, Vice- Presidente de Desenvolvimento e Expansão Regional da Associação Brasileira de Recursos Humanos para o estado de São Paulo (ABRH-SP) e criador do blog “Liderama”. Linkedin: br.linkedin.com/in/joaofurlan. site: www.enora.com.br Fone: 19 3365-0080