Muitos começam a precificação através da simples análise dos preços da concorrência; ou seja, fazendo o famoso “benchmarking”. Isso é bom porque te dá um panorama geral sobre o comportamento atual do mercado, além de saber quanto seus clientes estão acostumados a pagar.
Porém, seguir somente essa análise como base pode vir a ser arriscado demais. Vascular a concorrência em busca de suas estratégias é uma das atitudes mais comuns do mercado. Porém, muitos deixam de pensar que o preço, além de ser um valor monetário, também carrega o valor agregado da sua marca ou empresa. Quando copiamos ou nos baseamos no preço da concorrência, estamos indiretamente nos nivelando ao mesmo valor agregado que eles oferecem, sem muitas às vezes saber qual é o valor agregado daquela empresa. Um preço uma vez colocado, muito pouco pode se alterar depois disso.
Se diminui-lo, o mercado vai entender que tem alguma coisa errada com o seu produto ou serviço. Caso contrário, se aumentá-lo, alguns clientes irão se sentir injustiçados pelo aumento inesperado sem mesmo houver qualquer inflação de mercado. Ou seja, preço é um dos fatores mais sensíveis do produto e com alto poder de decisão dos consumidores. Mesmo assim, ainda presencio muitos empreendedores não dando tanta importância à etapa de precificação. Quanto mais próximo do ideal seu preço estiver, melhor será a imagem da sua empresa e as chances do seu produto ser vendido.
Para saber qual é o preço ideal, precisamos também ter em mente as estratégias da empresa. Por exemplo, tem empresa que prefere ganhar em volume, onde outras buscam a qualidade. A maioria hoje em dia está optando pelas duas formas. Mas, independente da sua estratégia comercial, eu costumo começar computando quantas horas irei gastar com determinado produto.
Desde de sua idealização e desenvolvimento até a venda final. Sua empresa precisa ser sustentável e rentável ao mesmo tempo. Calculo isso pensando em horas x esforço. Uso uma planilha onde insiro a quantidade máxima de horas que o produto será desenvolvido. Por exemplo, se estiver desenvolvendo um treinamento e no melhor dos cenários eu irei gastar 5 horas para elaborá-lo e mais 1h30m para aplica-lo. E no pior dos casos eu posso gastar até 10 horas apenas com a elaboração. Na minha planilha eu irei inserir as 10 horas (horas máximas). Depois disso, eu levanto todos os custos que vou ter com tal produto, incluo literalmente todos os custos envolvidos, tais como: gasolina, água, luz, aluguel, gráfica, marketing, website, funcionários, correio e outros.
Elaboro então uma agenda mensal com a quantidade média (tem que ser média mesmo) dos produtos conseguirei desenvolver por mês. Não superestime as quantidades, pois a agenda pode ficar irreal; nem tampouco subestime-a para não precisar custear horas que ficarão vagas. Faça uma agenda saudável, onde conseguiria administrar muito bem o desenvolvimento de todos os produtos ao longo do mês. Feito isso, divide o total dos custos pela quantidade de horas mensais inseridas na agenda. Você então chegará a um valor/hora mensal; ou seja, seu de ponto de equilíbrio.
Esse é o valor que cobre todas as suas despesas sem ainda obter lucro. O % de lucro que inserir a partir daí será o seu valor agregado, por isso pense com carinho nessa etapa. Agora sim é a hora de usar o valor dos preços da concorrência como referência. Mas, lembre-se de associar o valor de cada empresa ao valor agregado que ela oferece. Se você notar que tem um grande diferencial comparado com elas, o seu % de lucro pode aumentar muito. Se o seu preço ficar muito alto comparado ao do mercado, é a hora de rever o seu modelo de negócio. O que é isso?
É rever algumas das etapas de desenvolvimento do seu produto e buscar formas alternativas de realiza-las, a fim de diminuir seu custo. Isso por ser feito através de parcerias, terceirização ou até mesmo trocar o modelo tradicional de venda. Um exemplo disso é a Uber, que ao revisar seu modelo de negócio conseguiu diminuir seus custos e com isso o preço final também, sem perder o valor agregado.
Tatiana Garcia
Coluna Empreendedorismo
Formada em Administração de Empresas com Ênfase em Marketing (ESAMC), MBA Executivo em Gerenciamento de Projetos (FGV), MBA Internacional em Gestão Negócios (OHIO), Apoiadora do Curso de Liderança e Comunicação de Alta Performance Master Mind; ela hoje tem uma experiência em 10 anos em Finanças no Brasil e na Austrália, onde ocupou uma vaga em Gerente de Projetos no State Street of Boston. Especialista em Franchising, ela abriu sua própria empresa que promove um novo conceito para ajudar os empresários brasileiros a melhorarem seus resultados, ter uma equipe mais engajada e a inovar.Email: franquias.mb@gmail.com