Muita gente me pergunta: como faço para abrir o meu negócio? Uma dúvida frequente, não é verdade? Provavelmente você ou alguém que você conhece já teve essa mesma dúvida. Ela vem logo depois de uma boa ideia. Normalmente, esses futuros empreendedores tem um excelente produto ou serviço em mãos, e só querem saber “como” faz para vende-lo. A minha sugestão é voltar um pouquinho, afinal eu acredito que aquilo que é de fato muito bom não precisa de tanto esforço para vender.
E como saber se o seu produto ou serviço é muito bom? Um produto só é bom quando o seu cliente também o acha bom. E é exatamente esse gancho que alguns empreendedores esquecem de fazer. Muitas vezes já saem para o mercado com a certeza de que irão vender. Aí que mora o perigo, muitos produtos são bons apenas do ponto de vista de quem o criou e não de quem irá usá-lo. É o caso daquelas roupas que são lindas, tem um excelente preço e quando você veste, começa a se coçar inteiro... porque o material não é confortável. Pois é, para diminuir esse espaço entre a necessidade do cliente x produto/serviço eu costumo fazer as seguintes perguntas:
1. Quais são as reais necessidades dos meus clientes? (O que eles precisam)
2. O que eles não querem e não gostam de jeito nenhum? (Seus problemas atuais)
3. Quanto eles estariam dispostos a pagar pelo meu produto?
4. Quanto eles de fato têm para pagar?
5. O que meus clientes fazem e onde eles costumar ir?
6. Do que eles gostam e o que eles usam? (Comportamento)
7. Como está o mercado ao redor deles? (Influências que recebem)
Com essas perguntas conseguimos traçar melhor suas estratégias de venda e muitas vezes adaptar o produto. Por exemplo, quando perguntamos quais são as influências que os clientes recebem, detectamos às vezes que a internet tem uma forte influência no consumo, isso faz com que refletimos ser de fato precisamos vender o produto em loja física. Outro bom exemplo é quando você quer vender um sapato porque sabe que está sendo usado no mundo todo por celebridades, além do sapato ser lindo e barato. Mas ao analisar o cliente percebe uma forte tendência de sapatos feitos de borracha. Você então adapta seu produto mudando apenas o material.
Existem inúmeros exemplos de benefícios ao estudar o cliente antes de lançar seu produto. Muitas vezes isso irá tomar apenas uma semana a mais no seu projeto, porém o ganho é infinitamente maior. Pensar no cliente antes de pensar no produto é uma das grandes sacadas das empresas de sucesso. E lembre-se: mesmo fazendo todo esse estudo, ainda correrá o risco do produto não ser o ideal. Porém, somente irá perceber isso quando o lançar no mercado. Tenha sempre em mente que a sua versão original poderá ser adaptada inúmeras vezes até chegar no ideal; e quando você chegar no ideal, provavelmente o mercado já irá ter mudado. Por isso, adaptação e flexibilidade são duas das principais características de um bom empreendedor.
Tatiana Garcia
Coluna Empreendedorismo
Formada em Administração de Empresas com Ênfase em Marketing (ESAMC), MBA Executivo em Gerenciamento de Projetos (FGV), MBA Internacional em Gestão Negócios (OHIO), Apoiadora do Curso de Liderança e Comunicação de Alta Performance Master Mind; ela hoje tem uma experiência em 10 anos em Finanças no Brasil e na Austrália, onde ocupou uma vaga em Gerente de Projetos no State Street of Boston. Especialista em Franchising, ela abriu sua própria empresa que promove um novo conceito para ajudar os empresários brasileiros a melhorarem seus resultados, ter uma equipe mais engajada e a inovar.Email: franquias.mb@gmail.com